家具的故事

古人云：天下熙熙，皆為利來(lái)，天下攘攘，皆為利往。

話說(shuō)浙江永康有一小木匠，姓徐，名宏濤，二十娶妻，其時(shí)兩手空，唯以一技糊口耳。時(shí)值改革開(kāi)放之風(fēng)吹遍全國(guó)大地，徐宏濤乃與其妻徐暉租起店鋪干起工商。初時(shí)，暉于家中捏造簡(jiǎn)陋沙發(fā)，宏濤于店鋪上胡吹亂侃，生意竟也做得紅紅火火，家境逐漸殷實(shí)。

數(shù)年之后，寧波夢(mèng)神率先在浙江生產(chǎn)銷售席夢(mèng)思。徐宏濤從中嗅出商機(jī)，即前往寧波聯(lián)絡(luò)。夢(mèng)神老板陳壽松，氣度非凡，其時(shí)已過(guò)不惑之年，決意以每張七百七十元供應(yīng)給徐。徐無(wú)奈，試購(gòu)十張回永康，加上運(yùn)費(fèi)，其成本已過(guò)九百元。初時(shí)，徐惴惴不安，以每張一千二百元售出，不料很快售磬，徐大喜，購(gòu)銷欲發(fā)勤快，利潤(rùn)也逐步提高，后來(lái)最高每售一張竟可獲利千元。如此經(jīng)年，徐已積累了數(shù)十萬(wàn)家財(cái)。

一九九四年，杭州石祥路家私市場(chǎng)開(kāi)張營(yíng)業(yè)，徐不滿足在永康小打小鬧，率妻來(lái)杭州發(fā)展，并于家私市場(chǎng)二樓租下四百多平方的樓面開(kāi)始經(jīng)營(yíng)，每月開(kāi)支達(dá)二萬(wàn)元之多。初來(lái)乍到，徐等著實(shí)吃了不少苦頭，一則徐對(duì)杭州人生地不熟，平空多出不少開(kāi)銷，二則因夢(mèng)神自已也在杭州家私市場(chǎng)設(shè)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，徐無(wú)甚產(chǎn)品可售，再則后來(lái)執(zhí)浙江床墊市場(chǎng)之牛耳者“花為媒”、“喜臨門”之流皆在同一市場(chǎng)設(shè)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，徐無(wú)甚產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。于是徐月虧過(guò)萬(wàn)元。妻怨其沖動(dòng)，動(dòng)則責(zé)之，徐悻悻。此時(shí)已經(jīng)有人往返珠江三角洲，從順德市樂(lè)從鎮(zhèn)組織家具至杭州銷售，徐見(jiàn)其出入甚歡，決定擇日入粵。其妻不從，欲壯士斷腕，回永康重操舊業(yè)。徐一意孤行，不聽(tīng)妻勸。

順德距廣州五十公里左右，當(dāng)?shù)卣幸鈱?lè)從，龍山，龍江等鎮(zhèn)打造成中國(guó)乃至東南亞家具集散中心。一夜之間，大小家具廠如雨后春筍般林立。徐一時(shí)摸不著北，但毫不慌亂，最終將目光鎖定金富士。金富士老板周子鵬，年紀(jì)略輕于徐，高高瘦廋，好學(xué)上進(jìn)，彼具人緣，厚過(guò)一尺十六開(kāi)哈佛管理教程能細(xì)讀過(guò)五遍，九四年時(shí)已經(jīng)有浙江湖州某面料廠廠長(zhǎng)任其緩付貨款五十多萬(wàn)元。周經(jīng)常出入歐美頂級(jí)家具展，彼具審美情趣。后與意大利斯帝羅蘭一拍即合，創(chuàng)立斯帝羅蘭中國(guó)工廠。徐遇見(jiàn)周時(shí)，周已經(jīng)彼具規(guī)模，躊躇滿志，欲開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)，兩人一拍即合，徐即拉一卡車床墊回杭。其時(shí)浙江的“花夢(mèng)喜”（花為媒、夢(mèng)神、喜臨門）床墊，材料技工無(wú)不從廣東引進(jìn)，周的金富士不論價(jià)位、用料、做工上都占優(yōu)勢(shì)。徐不鳴則已，一鳴驚人，床墊銷售直線上升，最高時(shí)每月銷售竟逾八百?gòu)?，“花?mèng)喜”無(wú)不稱羨。

徐妻終于踏實(shí)，專攻內(nèi)務(wù)，收伶牙俐齒之女子為雇員，其中有名為張琴者，個(gè)性張揚(yáng)，因己貌美能干而鄙其夫，徐妻憐其能，任其在營(yíng)業(yè)時(shí)間與他人有染。徐宏濤因見(jiàn)廠家利潤(rùn)豐厚，決定自已設(shè)廠制造，徐暉不愿在杭州久住，說(shuō)服宏濤永康設(shè)廠，并返鄉(xiāng)為夫打理工廠，夫婦兩人既造席夢(mèng)思，又造軟體床，初時(shí)取名夢(mèng)蘭，后定名“豪族”，當(dāng)時(shí)只有極少人生產(chǎn)軟體床，不僅簡(jiǎn)單易造，而且供不應(yīng)求，乃至有人上門以現(xiàn)金逼貨，至一九九八年，徐宏濤夫婦已經(jīng)積累了數(shù)百萬(wàn)家財(cái)。徐妻返鄉(xiāng)后，將杭州銷售一塊交張琴等人負(fù)責(zé)，徐之另一東北雇員不齒張琴所為，時(shí)與其齷齬。一日張夫電話尋張，張不在，東北雇員遮掩不力，張夫遂得其妻不忠之鐵證。張琴受重創(chuàng)，懷恨在心，見(jiàn)徐妻不責(zé)東北雇員，遂萌生異志，數(shù)月之后，佯稱寧波客戶從金富士拉一車床墊回杭州，與徐宏濤競(jìng)售，徐心系工廠，竟奈何不了張，張亦迅速致富。此時(shí)，金富士正式更名斯帝羅蘭，并生產(chǎn)銷售意大利總部開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的沙發(fā)，迅速在中國(guó)發(fā)展成一個(gè)以沙發(fā)聞名的品牌，周子鵬專心治理沙發(fā)王國(guó)，對(duì)床墊無(wú)為而治，任其發(fā)展，于是斯帝羅蘭床墊在杭州漸被“花夢(mèng)喜”遮蓋。張琴個(gè)人之力無(wú)法做大斯帝羅蘭床墊，加上其不善理財(cái)，境況逐漸衰弱。張琴亦為女中豪杰，見(jiàn)生意無(wú)起色，竟與人聚賭，欲一夜巨富，最后老本空空，淪為華西家具廠的銷售員，從此蟄伏。一九九七年，華東家具市場(chǎng)精品館開(kāi)張營(yíng)業(yè)，吸引了全國(guó)各地眾多廠商加入，其中有溫州人林笙，敢闖敢干，看好斯帝羅蘭沙發(fā)，在華東二號(hào)館大張旗鼓銷售，雇葉莉敏等人為營(yíng)業(yè)員，葉莉敏曾與張琴同在杭州家私市場(chǎng)面對(duì)面各為其主，斯帝羅蘭的輝煌歷史了然于心，從林笙后更是發(fā)奮銷售，林笙賴其取得不少成就。林笙生性豪爽，喜交朋會(huì)友，不太計(jì)較生意。但斯帝羅蘭產(chǎn)品頗具特色，加上葉莉敏勤勉推銷，林笙還是財(cái)源廣進(jìn)。然而好景不長(zhǎng)，不久杭州出現(xiàn)了沙發(fā)廠名海龍者，在筧橋附近制造沙發(fā)，常仿其款，斯帝羅蘭沙發(fā)優(yōu)勢(shì)逐漸變小。海龍老板顧家輝，頗具魄力，以強(qiáng)者之態(tài)現(xiàn)身杭城眾多家具城，后將其品牌更名為顧家工藝，穩(wěn)坐了杭州沙發(fā)的頭把交椅。林笙生意上遇到了麻煩，卻也不急不躁，繼續(xù)飲酒作樂(lè)，后竟得一紅顏知已，將在杭州所積累的數(shù)十萬(wàn)家財(cái)傾囊相授。林妻怒其荒唐，合娘家婆家之力不許其回杭。從此斯帝羅蘭杭州空缺。

斯帝羅蘭銷售副總梁滿星彼為不安，急切之間說(shuō)服其在蕭山經(jīng)銷商陳志良領(lǐng)銜杭州。陳志良年方三十，體態(tài)魁梧，性格豪爽，其妻戚月琴溫柔賢惠，夫妻倆在蕭山生意做得十分紅火，經(jīng)營(yíng)面積達(dá)上千平方。梁滿星提出要求時(shí)，正趕上杭州華東國(guó)際家具廣場(chǎng)開(kāi)張營(yíng)業(yè)，陳志良當(dāng)即決定在國(guó)際廣場(chǎng)三樓租下五百平方的營(yíng)業(yè)面積經(jīng)營(yíng)，梁滿星大喜，傾心為其設(shè)計(jì)賣場(chǎng)，陳志良不惜血本，精心裝修，不久賣場(chǎng)裝修完成，堪稱國(guó)際廣場(chǎng)第一，全館人奔走相告，爭(zhēng)相觀摩。陳志良又勸得葉莉敏為其效力，于是軟硬件具全，生意蒸蒸日上，不在話下。梁滿星心中放下一顆大石，頗為自得。

陳志良在杭州取得成就后，欲整改蕭山經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，國(guó)際廣場(chǎng)基本由葉莉敏打理。一日，陳志良在店中與葉莉敏閑聊，忽覺(jué)神情恍惚，心中狂亂不已，語(yǔ)葉曰：吾命今日休矣！葉不信，嗔其胡言亂語(yǔ)。陳亦覺(jué)自已所言不合情理，不復(fù)多言。然心中厭懨，欲不回蕭山，又恐葉等笑其荒唐，遂起身駕桑塔納回蕭，過(guò)三橋后，于一十字路口見(jiàn)綠燈方始，加大油門往前，不料一大貨車攔路奔來(lái)，桑塔納末入其腹，陳于是命喪黃泉。噩耗傳來(lái)，親友無(wú)不錯(cuò)愕，華東家具市場(chǎng)老總鄭曉林、鄭曉忠、樓洪亮，斯帝羅蘭老總梁滿星等人當(dāng)即趕往陳家吊唁。戚月琴傷心欲絕，領(lǐng)其幼子答謝眾人。鄭、樓、梁等人表態(tài)，將幫其孤兒寡母共度難關(guān)，葉莉敏亦允諾愿為其挑起大梁。然戚月琴相夫教子慣了，生意上無(wú)甚主見(jiàn)，一切只有聽(tīng)從葉莉敏安排，葉莉敏又是一女流之輩，雖經(jīng)驗(yàn)豐富，卻魄力不足，難以成大事，又趕上非典肆虐，生意一落千丈，從此無(wú)力翻身。至二OO四年，只剩二百平方維持生計(jì)。鄭、樓、梁等人見(jiàn)其實(shí)在無(wú)能為力，于是另外想方設(shè)法，此乃后話。

欲知后事如何，請(qǐng)看斯帝羅蘭杭州二OO三。

孫子兵法有云：上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。用比較流行的話來(lái)說(shuō)，就是戰(zhàn)略大于戰(zhàn)術(shù)。軍國(guó)大事如此，人生如此，生意亦是如此。

話說(shuō)杭州三堡有一學(xué)校名浙江省旅游職業(yè)學(xué)院，此校乃浙江省旅游局所辦，后移至濱江。是年，該校新分配了一名老師，姓項(xiàng)，名皓，此人十六歲上大學(xué)，二十歲任教，生性放蕩不羈，喜交朋會(huì)友，好奇思幻想。項(xiàng)好高鶩遠(yuǎn)，不安心教師之事，不到半年，即傍汽車東站開(kāi)起一飯館，欲搞餐飲連瑣業(yè)，然其散漫休閑慣了，又不懂經(jīng)營(yíng)之道，還沒(méi)折騰出一點(diǎn)響聲，飯館就開(kāi)不下去了，卻緣此引起了同事的嫉妒，受了校領(lǐng)導(dǎo)的警告，后來(lái)干脆教師也不做了，大有大丈夫志在天下，安事一校之勢(shì)。然其極盡所能，上竄下跳，卻還是四處碰壁，一事無(wú)成，只能到處游蕩。一日，項(xiàng)偶遇徐宏濤，交談甚歡。徐當(dāng)時(shí)有網(wǎng)羅人才之心，見(jiàn)項(xiàng)能說(shuō)會(huì)道，遂起籠絡(luò)之意。然項(xiàng)寧為雞頭，不做牛尾，只與徐朋友相稱。徐亦不相強(qiáng)，只常邀其往。

項(xiàng)緣徐之故，在家具市場(chǎng)混熟了，漸漸摸索了一些家具行業(yè)的門道來(lái)。一九九八年，嘉興市中心有一家具市場(chǎng)開(kāi)張，項(xiàng)七拼八湊了些須小本，開(kāi)起了一家具店，這些年來(lái)，項(xiàng)受了些磨練，沉穩(wěn)了不少，此次謹(jǐn)慎經(jīng)營(yíng)，竟把這店開(kāi)贏了。翌年，又在嘉興市區(qū)開(kāi)了兩個(gè)店。初時(shí)，項(xiàng)除于江蘇蘇州、河北霸州、廣東順德等處組織貨源銷售外，還售徐所生產(chǎn)之豪族牌木床。項(xiàng)雄心勃勃，欲做中國(guó)家具沃爾瑪，堅(jiān)信價(jià)格穩(wěn)定，服務(wù)優(yōu)良方能發(fā)展，并以豪族床具為嘗試，于市區(qū)東南西三個(gè)方位同時(shí)銷售，并堅(jiān)持統(tǒng)一售價(jià)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，然一年來(lái)，床具銷售慘淡，徐彼為不滿，常向項(xiàng)施壓。項(xiàng)堅(jiān)持戰(zhàn)略方針不動(dòng)搖，徐遂起舍項(xiàng)之意。二OO年九月，豪族木床在嘉興的銷售勃發(fā)，創(chuàng)了歷史最高，項(xiàng)取得不少收益，正感欣慰，不料徐已另覓銷售商，授意其低價(jià)銷售。項(xiàng)無(wú)奈，舍豪族，半年之后，豪族于嘉興消聲匿跡。

項(xiàng)妻怨其處事不周，項(xiàng)搖頭苦笑，繼續(xù)其沃爾瑪之事，先后在海寧、海鹽、嘉善、蘇州、桐廬、長(zhǎng)興、宜興等處開(kāi)拓市場(chǎng)，兩三年時(shí)間中，又開(kāi)了八個(gè)分店，并小規(guī)模生產(chǎn)家具。然其鋪張急了，各處都不夯實(shí)，收益不大，時(shí)間一長(zhǎng)，就得不到眾人的支持，其說(shuō)服能力又不夠，于是應(yīng)了得道者多助，失道者寡助這句古話，項(xiàng)理想之事再無(wú)眾人拾薪這景象了。項(xiàng)于是決定集中精力在大城市立足，所開(kāi)之店收的收，轉(zhuǎn)讓的轉(zhuǎn)讓，僅剩了最初一家老店，二00二年九月慎重前往杭州尋找機(jī)會(huì)。

話分兩頭，各表一枝，話說(shuō)一九九八年，有一寧海人，姓王，名保國(guó)，帶些須小本來(lái)杭州華東家具市場(chǎng)開(kāi)店經(jīng)營(yíng)。此人頗具傳奇，在杭州做家具短短幾年竟取得了巨大成就。

初時(shí)，王保國(guó)只在華東家具市場(chǎng)一號(hào)館二樓吃了一小塊店面，勤勉耕耘，獲利彼豐。后其合計(jì)認(rèn)為五萬(wàn)元可以辦一木器廠，并說(shuō)干就干，蹣跚起步，逐步發(fā)展成生產(chǎn)木餐臺(tái)，木沙發(fā)的大工廠、號(hào)稱大豐名家，并聘年長(zhǎng)六十有余孫姓廠長(zhǎng)為其管家。王亦廠亦商，在杭城眾多家具城租鋪位經(jīng)營(yíng)，除銷售已所產(chǎn)之木器外，還選健輝沙發(fā)、華夏之寶等有特色之產(chǎn)品銷售，并在江蘇蘇州、南通等地開(kāi)設(shè)商場(chǎng)。

二OO三年八月，王參加一年二度的廣交會(huì)之家具展，并遇上斯帝羅蘭之兩廣總督兼江浙巡撫梁滿星?，F(xiàn)時(shí)斯帝羅蘭已經(jīng)相當(dāng)成熟，除沙發(fā)聲名遠(yuǎn)播外，其玻璃五金家具、軟體床、床墊等都取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，五金、床具單項(xiàng)的年銷售額都逾億元。王對(duì)陳志良之事早有耳聞，向梁提出欲統(tǒng)領(lǐng)斯帝羅蘭杭州之事，梁暫不作答。梁側(cè)面知王亦廠亦商之背景，甚懼之，又因王在杭城所擁有的賣場(chǎng)市口皆為二流，梁不甚歡喜，遂每每支吾應(yīng)對(duì)王之所請(qǐng)。是時(shí)，張琴墊伏多年后又漸趨活躍，與一男子名王俊敏者決定重開(kāi)家具店，向老關(guān)系梁滿星提出要求，在杭州和平家私城二樓北開(kāi)始銷售斯帝羅蘭沙發(fā)。然張做營(yíng)業(yè)員慣了，胸?zé)o大志，只想借斯之名撈點(diǎn)好處，而無(wú)心將斯做大做強(qiáng)，數(shù)月之后，梁深感后悔，終選王保國(guó)代替張，并于二OO四年惹出不少是非，此處且略過(guò)不談。在此前后，項(xiàng)皓攜妻飛往廣州，亦向斯提出愿為斯在杭州效力。

初時(shí)，梁滿星接待項(xiàng)等，后項(xiàng)得見(jiàn)周子鵬，曰：凡做生意搞銷售者，一等賣思想，思想誠(chéng)無(wú)價(jià)；再者賣方案，組合價(jià)更高；三等賣產(chǎn)品，好貨不便宜；四等靠低價(jià)，便宜不愁賣。并大放厥詞，直言產(chǎn)品不足之處，其時(shí)，周子鵬身邊有一設(shè)計(jì)總監(jiān)，亦姓周，乃十多年前廣州美院高材生，聞項(xiàng)之言點(diǎn)頭稱善，并責(zé)令設(shè)計(jì)師們與項(xiàng)交流。周子鵬邀項(xiàng)等共進(jìn)午餐，相互阿諛之間，周語(yǔ)項(xiàng)曰：爾等為吾之顧客，亦為吾之上帝。項(xiàng)對(duì)之：初時(shí)，吾常語(yǔ)營(yíng)銷員顧客為上帝，害其畏手畏腳于顧客之前，后吾又云，雖顧客為上帝，若無(wú)吾等，其也難獲取所需之物，歸根結(jié)底顧客為上帝有廠商自謙之嫌，就如為官者言為人民服務(wù)一般。周聞言哈哈大笑，曰：爾等定能成事，并責(zé)令梁滿星與之詳談。

因梁已將在杭之斯帝羅蘭沙發(fā)交張琴負(fù)責(zé)，項(xiàng)決定側(cè)重于斯帝羅蘭床具，其時(shí)，華東家具市場(chǎng)招商副總樓洪亮語(yǔ)項(xiàng)：若汝愿接手斯之華東三號(hào)館，吾可期滿之后不與戚月琴續(xù)簽場(chǎng)租協(xié)議， 此處直接由汝經(jīng)營(yíng)，無(wú)須接手其貨腳。項(xiàng)曰：該處有血光之災(zāi)，不宜接手。樓無(wú)奈，只能任戚等自生自滅，期滿后，戚依葉莉敏之計(jì)，將經(jīng)營(yíng)面積縮減為二百平方。其實(shí)，項(xiàng)不接華東國(guó)際館斯帝羅蘭原因有三：一者接手此處有奪戚月琴孤兒寡母口中之食之嫌，二者接手而剔清貨腳，行中人士會(huì)認(rèn)為其做太絕，三者對(duì)此處市口不太歡喜。項(xiàng)終問(wèn)樓要了華東家具城西廣場(chǎng)一樓一處場(chǎng)所并重新建立形象。

是年年底，王保國(guó)獲梁滿星首肯，于杭州家私市場(chǎng)與和平家具市場(chǎng)兩處銷售斯帝羅蘭沙發(fā)。